Há uma citação bem conhecida que diz assim: “Eu não me importo de comprar; eu apenas não gosto de ser vendido.” Essa expressão soa verdadeira para muitos internautas compradores.
Os clientes estão dispostos a comprar produtos mais caros, desde que entendam que o valor que estão recebendo em troca é proporcional ou superior ao que estão investindo. Seja R$5, R$500 ou R$5.000, os compradores estão dispostos a pagar desde que você, como vendedor, seja capaz de mostrar claramente o valor do seu produto e como ele poderá se beneficiar ao escolher o seu em relação às outras opções no mercado.
Não é o valor em si que importa, mas a quantidade esperada que retornará como benefício. Ou seja, não se trata de vender itens baratos e caros, mas de lembrar que os compradores sempre querem mais do que estão dispostos a dar.
Por isso que você tem que mostrar a eles muito claramente o valor do que você está oferecendo. É a distinção clássica entre custos e benefícios. Assim como características são coisas que um produto pode ter ou fazer, os benefícios são o que esses recursos podem fazer pelo comprador.
Desse modo você precisa se concentrar no benefício para o comprador, mostrando exatamente o que o comprador poderá obter comprando seu produto.
Os compradores da Internet de hoje são experientes e céticos. Eles viram todos os tipos de truques e golpes e podem ter perdido dinheiro no passado. Com um nível tão alto de ceticismo, os compradores da Internet de hoje procuram entender claramente o que o produto pode fazer por eles antes de serem dispostos a sacar o cartão de crédito.
Deve haver uma correspondência razoável entre os valores na qual o produto está sendo oferecido e o preço que os clientes estão dispostos a pagar. Caso haja muita discrepância entre os dois, os compradores verão isso como suspeito. Eles vão pensar que você está tentando enganá-los se o preço for muito alto, ou que deve haver um truque se o preço for muito baixo.
Você realmente não pode culpá-los. Existem muitos comerciantes da Internet que estão empregando todos tipos de estratégias antiéticas apenas para fazer o comprador clicar no botão Comprar agora.
Mas você já decidiu que vai ser diferente – isso é bom.
O que você pode fazer para ajudar os compradores a entender o valor em seu produto?
1. Mostre o valor. Este é o ponto que temos discutido. Você deve reiterar os benefícios do seu produto para que o comprador passe a associar esses benefícios ao seu produto.
Use todas as plataformas disponíveis: anúncios afiliados, banners, campanhas pagas por clique e até mesmo anúncios classificados. seu objetivo é que seu produto se torne sinônimo dos benefícios que oferece ao comprador.
Quando o comprador pensar em um determinado problema, você quer que ele pense em seu produto como a única solução para aquele problema.
2. Seja único. O mercado hoje está inundado de produtos competindo com os seus, muitos dos quais são quase indistinguíveis. O que você pode fazer para seu produto destacar-se? Você tem que encontrar algo sobre o seu produto que é novo ou único.
As pessoas estão muito interessadas nas coisas mais recentes. Ninguém está interessado no modelo do ano passado, seja um telefone celular ou um carro. As pessoas não querem produtos medianos e não querem produtos desatualizados.
Eles querem o que há de mais moderno para mostrar aos amigos e gabam-se do grande negócio que conseguiram. Você precisa estar ciente dessa tendência e do mercado para isso.
Você acha que deveria ser sutil? Não. Seja ousado e direto. Certifique-se de que o comprador saiba o que você tem a oferecer em comparação com todos os outros produtos que parecem muito semelhantes.
3. Ofereça uma garantia. Sim, é verdade que alguns golpistas colocarão uma imagem de “Satisfação Garantida” em seu site sem nenhuma intenção de oferecer dinheiro de volta para clientes insatisfeitos, muito menos respondendo a um e-mail de um cliente insatisfeito.
Já determinamos que você é comprometido em ser um tipo diferente de profissional de marketing on-line e que compreende que é verdade que dando uma garantia de devolução do dinheiro ao comprador desperta uma sensação de tranquilidade para comprar em seu site.
Mas se você ainda está hesitante em dar uma garantia de reembolso total, considere uma versão de avaliação com prazo de validade ou modelo básico com prazo de validade de oferta para atualizar mais tarde para um modelo premium, se o comprador estiver satisfeito. O ponto principal é que o comprador tem que ser convencido de que você está por trás de seu produto.
4. Seja honesto. Realmente não há outra maneira de dizer isso. É verdade que todo vendedor está empenhado em ampliar os benefícios de seus produtos e minimizar os seus pontos fracos. Ninguém está pedindo para você fazer algo diferente. Você deve acreditar no valor do seu produto e ser capaz de comunicar esse valor ao comprador.
Existem muitos sites que fizeram alegações exageradas e desapareceram rapidamente após as vendas online. Não siga por esse caminho. A clássica regra de ouro é uma das melhores diretrizes para aplicar em seu negócio: trate os outros como você gostaria de ser tratado.
E também é bom lembrar-se de que as pessoas se comunicam mais abertamente na Internet sobre as experiências ruins que já tiveram. Você precisa fazer tudo o que puder para proteger sua reputação online. A última coisa você quer é postagens de blog e comentários de fórum com consistentes comentários críticos sobre o seu produto. Isso é a morte para um negócio online.
Seja honesto, tenha orgulho de seu produto e seja sincero sobre o que pode e não pode fazer. Você pode perder algumas vendas no curto prazo, mas no longo prazo seu negócio será construído sobre uma base mais sólida.
